大姐心水论坛黄大仙
  • 收藏
    這四道坎兒邁不過,原酒連鎖店想要運營好,難!
    • 牛恩坤(新營銷) 消費0元 1個月前 08:42
    530
    0

    最近三年,一種叫作原酒連鎖店的商業形態在河南悄然興起,目前以較快的速度在全國蔓延開來,短短幾年已做到上億元的銷售規模。這種模式已經受到業界的普遍關注。對于這種發展模式,業界爭議不斷,作為此種模式研究關注者,從對酒類連鎖研究和新零售的理解,再結合原酒行業,筆者認為,原酒連鎖店未來發展要經過4個時期。

    1、紅利期

    原酒連鎖店的風口大約三年前在河南開始出現,業績相對好的主要有三家:琴臺酒肆、原酒公社、日月酒窖。

    筆者認為,風口出現有以下幾個方面的原因:

    一是消費者對酒的認識開始升級,比如明白了不是所有的商品酒都可以去收藏。

    二是消費者不再輕信傳統意義上的品牌,自己有了判斷標準。

    三是消費者開始全面升級,大多數白酒企業還沒有做好準備。

    四是原來酒類消費者是被動性消費,今天的消費者要重新奪回主導權。

    五是原來大多數品牌是靠廣告和促銷成就的,新一代的消費者越來越理性,并且開始說“不”。

    六是今天售賣的原酒不同以往的散酒,而是在包裝以及消費場景上更貼牌消費者的生活。

    以上六點,或許是原酒連鎖成為風口的重要因素。

    原酒連鎖店在紅利期間要采用的策略是:先開槍后瞄準,及時搶占。

    趨勢大于一切,但紅利期形成之后,會有大量競爭對手開始出現,據不完全統計,已經有30多家原酒連鎖店開始攻城略地,原酒連鎖店已經從最初的紅利期快速進入了紅海期。

    紅海期是指大量競爭對手出現,同質化手段和營銷策略趨同,機會越來越少。此時,應審時度勢,找到新的機會點非常關鍵,否則會把原來積累的優勢,隨著惡性競爭消失殆盡。

    2、產品驅動期

    把握機會轉化的最佳路徑,就是在消費原點上下功夫。

    原酒是核心產品,要想實現單店盈利,就要利用產品組合來連接不同層次的消費者。

    在新時代里,如果原酒連鎖店不能跟隨新一代的消費者來研發產品,可以說基本上無法與傳統酒類連鎖店競爭。

    以筆者對原酒產品的洞察研究,建議從以下幾個方向入手:

    把流量產品打造成IP產品。

    如果一個連鎖店沒有流量,就等于沒有關注度,也就沒有去推廣其他產品的機會。流量是一個店生存之源,是店內顧客的最大公約數。即使一個店的盈利靠產品組合,也要找出以哪類產品為主。因此,把流量產品打造成IP是連鎖店工作的重中之重。

    打造形象產品,提升店面層次。

    形象產品是提升店內檔次的產品,原酒連鎖店要把店打造成消費者愿意停留的空間,形象產品屬于鎮店之寶,提升了店內檔次,可能銷量不大,但是能讓消費者產生美好印象。

    推出新社交產品。

    第三類產品筆者稱之為“新社交產品”,新社交產品與次高端的概念道理上一致,就是比附行業第一品牌而研發的高價值產品。例如青花郎比附茅臺訴求:中國兩大醬香白酒品牌之一。洋河夢之藍的新國酒等,琴臺酒肆也和成義燒坊合作推出過類似的產品。

    原酒新社交產品要研究新中產階層,要敢于推出叫板茅臺、五糧液的產品,價格定位要敢于超出或者同價,在產品規格、包裝概念推廣上要大膽創新、敢于突破。指導方針就是盯住行業老大,做出自己的差異化。

    新社交是一種新趨勢力量,雖然這一群體在每個區域數量非常有限,但是已經以不可思議的速度在發展壯大。這類群體的特征是:追求極致品質、極致態度、極致精神。產品可能只是一種形式,內容和表達方式才是認同感的來源。新社交是原酒連鎖必須思考的重要課題。

    原酒連鎖店切忌與普通商品酒類似,在產品研發上要與消費者需求同步。消費嚴重分層的今天,機會往往都在大眾之外,靈感也往往在瞬間點燃亮點。產品驅動期的重要任務是讓產品具備高認知、強傳播和自帶流量。研發產品其實就是反向推廣的一種,要聚焦在升級的消費群和潛在的目標群體上,而不是常規化推廣和促銷上。

    3、用戶驅動期

    原酒連鎖店千萬不要按照常規尋找商業模式,而是要找到互聯網時代的用戶驅動模式。讓用戶形成組織,用組織產生榮譽,筆者在用戶驅動上目前已經探索出社群運營的方法論。

    頂層設計要搞好,價值立道不可少。

    用戶驅動時期要把連鎖店提升到平臺的維度來運營,提升用戶參與價值,而不是單單運營產品。比如,通過用戶參與一件讓白酒回歸本原的事情,總比讓用戶去銷售原酒體面得多,社會意義高于銷售價值,要讓用戶感覺不是在推廣產品,而是參與一件有社會正能量的事情。原酒時代的價值就是頂層設計的方向,通過某件事情引發情緒力量才是今天用戶驅動的關鍵。

    IP驅動做引爆 ,游戲規則要定好。

    原酒連鎖店要打造出新時代屬于自己的IP。IP不同于原來的意見領袖,IP的價值是制造影響力、跨界擊穿以及銷售為一體,對粉絲圈層化作用至關重要。如果不能實現粉絲圈層化,對于酒類行業來說,就不能形成用戶結構化,也就無法產生社會效益。在對粉絲圈層化之前,一定要制定游戲規則,讓用戶健康有序發展。

    粉絲交互在引導, 標簽貼得人心跳。

    粉絲圈層化形成之后,等于粉絲被標簽化了,榮譽感和成就感因為平臺價值被放大。此階段,粉絲之間的同頻共振是社群運營的關鍵,也是日常最基本的工作,既需要IP的引導,也需要服務后臺的助力。要讓交互成為常態,失去交互也就失去了社群的價值。

    傳播分享都重要,社群升級要記牢。

    粉絲之間的交互不僅僅是粉絲之間的相互影響和賦能,還是為了拉進更多的粉絲,因此,粉絲的傳播分享是一個系統,每個粉絲都有可能是一個杠桿,來撬動身邊更多的粉絲參與進來。

    隨著粉絲數量的增多,最后一點要切記,社群要不斷升級,只有不停調整,才能迎來更大的成功。

    4、品牌形成期

    通過以上三個階段的運營,品牌建設終于開花結果,形成融合大眾消費者和多種價值觀的綜合體。

    品牌建設并非一勞永逸,品牌都是在特定環境里運營的結果。新時代的品牌要堅守價值、保持原則,運用新時代的手段和新武器、新工具,一直保持與用戶的互動,形成一條交互鏈,構建緊密的強關系,并且不斷迭代。

    以上4個階段是筆者對新時代原酒連鎖店的一些研究、感悟以及發展預測,原酒模式的探索沒有既定速成的路徑,永遠在路上。


    16
    打賞
    收藏
    點擊回復
        全部留言
    • 0
    更多回復
    熱門分類
    掃一掃,享受分享樂趣!
    大姐心水论坛黄大仙 香港宝宝3肖6码资料区 牌九至尊大还是双天 时时彩稳定赚钱技术 安徽时时平台 幸运飞艇1—7雪球计划软件 西安二人麻将技巧 qq计划群 AG官方网 欢乐生肖福彩 星光彩票首页