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  • 模塊化能力是走向專業銷售的必備能力
    • Alisa 消費0元 4個月前 12:01
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    有的酒水營銷行業很多人終其一生都在做銷售,有的人終其一生停留于銷售主管,但有的人卻能在酒水營銷行業中“如魚得水”。可是在日常認知中,很多人對于能夠“混得好”的那部分營銷人員或銷售人員的理解往往是運氣、背景或善于搞人際關系,但這是一種比較膚淺的理解,長期從這種理解和思維認知中“出不來”的人最終將停留在自己的底層狀態中。其實我們有的時候只要換一種思維方式——即他或她為什么能做得那么好?他或她為什么能做得比我好?

    一旦開始用這種內省型的思維方式來看待周圍的一切的時候,你就開始步入正軌了(其實只要你善于觀察,很多牛人在遇到麻煩的時候都不會說是外部環境出錯,首先歸責的一定是自己,這就是典型的內省型思維)。因為你已經不再用狹隘的眼光來看待那個比你更好的人和環境。要知道,所有的社會或集體正向獎勵都是基于你為集體或為社會帶去了什么貢獻,這就是客觀環境也就是我們所處的社會中已經具備的正向社會獎勵機制。那些做得好的銷售從長期來看一定是為集體作出了價值貢獻才能更加成功。

    說到底這其實是一種能力。但這種能力是可以打造出來的,也就是說創造更大價值的這種能力是可以習得的。今天我們就來談談最基層的銷售人員怎樣在集體中變得更有價值這個問題,其實從筆者多年以來經歷的很多酒企所觀察到實際案例來講,當前酒水行業內真正能夠為集體創造更大價值的人往往是一群人中那個更專業的人,他可能是你的同事,也可能是你的主管,但他一定是比你更專業(如果不是這樣,那你有可能是看錯了)。

    我們從一個基礎銷售怎樣變得更為專業這個問題開始我們今天的話題。筆者希望今天為大家提供一種能夠讓你自己逐步變得更加專業的一種能力——模塊化能力。

    但是今天筆者不打算教大家任何一個現存的既定的模型或我個人的觀察分析總結形成的模塊,因為模塊化能力是一種很個性化的能力展現和分析總結所為,也就是說你所處的環境決定了具體模塊化的各項組成因素;其次是你的經驗能力和學識也和任何一個你身邊的人不同(也和我不同),所以你的分析總結的出發點或源頭也會與其他人或那些所謂的給你標準化模塊模型的人不同(所以不要輕易相信別人教你的);最后是你要解決的問題可能也與你身邊在做的人不同,因為你可能需要兼顧家庭,而對方是個富二代背景,所以你需要解決的問題往往會比他要更艱難一點。以上三點基本決定了我們在建立模塊化的能力中千萬不能“人云亦云”,尤其是書本上那些教你的模塊化知識更加只能作為參考,一定要結合自己實際情況開展檢驗,否則你不會建立真正深度的認知體系,你的專業最終也將停留于表層甚至成為夸夸其談的人。

    通常來講,營銷中有所謂經典的4P理論,最開始從康師傅流傳出來,意即快消品營銷包括四個塊面——產品、價格、通路(國內叫渠道)和促銷。盡管酒水行業自高層至底層大家都知道這一點,但平常真正能從這四個方面進行營銷系統思考的人還是少數,尤其是當我們還只是個一線業務員被催著要執行力要每天跑30家50家終端的時候更是如此。所以這種理論有的時候根本沒有作用,你會認為這是領導們要去考慮的事情。在這里,我們不說這種想法是否合適,因為你所在的崗位角色的確要求你要把每天的銷售目標完成而且還要不斷超額完成。所以我們還不如回到這個現實的問題上來,那么我現在要問的是——你上個月完成或超額完成目標了嗎?你這個月的任務完成的怎樣了,截止昨天,你的銷售完成率跟得上時間進度嗎?相比大部分的情況下你都沒有做到。所以你要怎么辦?

    這個時候要看看你周圍的那一兩個出類拔萃的人,去問問和(不是“或”)經常留意一下他的任務到底是怎么樣完成的?然后把他在做的事情用清單的形式列出來,再對照一下你的“日常清單”——這就是差距~;然后把你周圍同事中第二個做得好的再觀察一遍,再把導致他業績很好的事項列出清單,讓A清單和B清單進行對比,找出共同點,這就是你要去做的。

    當然,有的情況下是你所在的整體隊伍都完成的很差,而且還持續多月。這也就意味著你所在的集體或組織系統出現了問題,此時我建議你要考慮去留問題了。因為一旦你所在的系統已經出現問題,那么即便學會了模塊化,你也會發現一個導致你學習“壞行為”的模塊化模型。最終你也將成為一筐爛蘋果中的一個爛蘋果,而不會成為一筐爛蘋果中的唯一一個好蘋果。

    有的時候真的不要心存幻想“喝雞湯”,現實就是這樣。這個時候你仍然需要把你所觀察到的整個系統已經壞掉的依據全部列出來清單,然后和你上一家所在的公司(假如有的話)進行對比,找出來共性,這同樣也會成為你所總結出來的“壞的公司”的經驗總結(這也是一種通過模塊化總結出來的知識,只不過是發現壞公司的知識)。

    還有的時候,不少人無法有效提煉日常,那么建議你可以把你周圍優秀的同事和差勁的同事做的所有事情都分別列出清單(任何瑣碎的事情都需要列舉出來,越詳細越好),而且還要備注時間;然后再對照你所在做的日常細節,通過對比你就找到了學習的標桿。接著把標桿對象所做的正確的事情用盡量簡化的方式再次列舉出來,一般來講簡化為不超過5項;隨著時間拉長,你實踐的過程中要持續精簡以上5項內容,最終簡化為不超過3條最好。這就會成為你的《成為一個優秀銷售員的三項能力總結》,這就是一個簡單的模型。

    以此類推,任何崗位任何職責都可以按照這種觀察、分析(對比)、總結、提煉和模仿的五步驟去推進自己的進化或稱為迭代;同時任何酒企也是一樣的道理,好的酒企和壞的酒企也可以列出一系列“日常運營清單”開展對比。當我們按照這種模型去模仿的時候,就會發現最終挑戰我們自己的最大的障礙就會慢慢凸顯出來(干掉這個障礙你就會繼續系統升級),比如一個人在崗位上的成長往往會因為性格因素成為障礙,而一個酒企最大的障礙往往是決策層認知的因素成為障礙。這些都會在對標模仿的時候暴露出來。往往有的時候這就是一個人或一個酒企最大的挑戰所在。

    最后,我看到過很多一線銷售人員經常喜歡看各種銷售速成之類的書籍,我的建議是——當你自己不會從工作實踐中進行觀察分析和總結的時候,反而你不要去泛泛地看各類書籍,更多的時候都是浪費時間和金錢。你只有自己親身實踐,并有所總結和提煉,然后再去看書才會真正的有所幫助。作為企業的管理者和決策者能不能持續做好優質決策本質上也是這個道理。那些經常參加各類所謂的“書友會”的朋友們,我的建議是盡量克制自己“少而精”地去參加,除非你混各種書友會是為了完成這個月的銷售任務。

    來源:酒業學堂



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