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  • 酒類未來銷售方式構思之概述篇
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    倒退10年,也就是2009年,酒仙網剛成立,往前一年,1919連鎖剛獲得最具成長力連鎖品牌,彼時,中國酒類電商處于萌芽狀態……期間,酒美網、也買網、酒便利、購酒網、中酒網等或前或后陸續進入市場,在中國互聯網與傳統酒企之間,沒有人知道中國酒類電商下一步會怎么走。

    “中國的酒到底該怎么賣?”,有的成長,有的消亡,不同的企業給出了不同的答案。當時的所謂遠見,現在看來,更多的夾雜著一種興奮與悲壯的混合味道。

    成長的路上,人們說幸運總是青睞強者,那是因為弱者都死掉了。

    時間回到現在,無論是酒企還是酒商都依然桎梏于此。以前有人問我怎么理解O2O,現在經常有人問我怎么理解新零售,我的回答始終沒變,怎么把酒賣好,是我的飯碗,也是大多數讀者的工作。

    所以這一系列文章并不是和大家咬文嚼字說大道理的,而是和大家心平氣和的聊一聊怎么賣酒。

    我在很多場合都說過中國酒雖然已經進入了存量市場競爭的階段,但是競爭強度遠遠沒有大家想象的那么激烈,之所以這么說,一是因為大家現在的競爭依然是傳統流量的爭奪(無論線下渠道還是線上流量),其次是中國是一個階梯形非常明顯的多維市場,有許多細分市場需求還沒有被挖掘,這從根本上面給了我們銷售工作許多成長的想象空間。

    對于中國酒類銷售而言,人口結構決定了市場的未來需求,我們來看一組數據:2017年中國新生兒是1723萬,比2016年少63萬,而2018年,又比2017年減少最少100萬。90后比80后少30.68%,00后又比90后少19.39%。而伴隨著的是到2020年中國60歲以上老人將增至2.55億人左右,約占總人口的17.8%。

    一方面是新進消費者在減少,一方面是現有消費者在迅速老去,對于中國酒市,我并不是危言聳聽,我在這里只是表達兩個觀點:一是中國酒類的競爭已經由市場面的匯量向市場存量的挖掘轉變;二是中國酒類的競爭必須開始布局新生代消費者的理念與習慣。

    中國酒類的銷售模式競爭已經不再是一招打遍天下的時代,因為市場由一個個不同的圈層組成,所以銷售模式也是五花八門;其次也沒有所謂的根據地、戰略、機會等市場概念,找到匹配的消費群就是核心市場;最后全國來看,超級大單品戰略逐漸失效,基于定制概念的長尾產品開始崛起。

    回到前面的兩個觀點:如果說匯量增長追求的是消費者面的擴張,那么存量的挖掘則強調對于消費者需求的深度洞察、跟蹤與服務。前者多是通過多產品與多市場來完成,歸根結底是人海戰術;后者多是通過社群與體驗經濟來完成,更多的是通過場景化營銷來實現。

    沒有英雄的時代,每一個人都是自己的英雄。

    面對洶涌的時代與行業的困境,與其臨淵羨魚,不如退而結網,大有大好處,小有小活法,中國除了階梯形明顯還有一個重要特征就是區域性,同時中國足夠的大,這種大就給很多具有地方特色與文化特色的企業留下很多機會,只要方法得當,相信中國酒會迎來真正百花齊放的時代。

    我也相信,只有百花齊放才是一個行業健康發展的必然條件。所以,從這篇文章開始,我將逐一把已經實踐的和可能出現的新的銷售模式展示與大家,共同學習,以期有所助益。



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    • 火山 普通會員 消費:11元 5個月前 15:05
      華為
      1樓
      把酒賣好是唯一標準,其他都是云云
      火山 消費:11元 華為 5個月前
      “面”的時代浪潮在退卻,只能說基于“面”的新機會越來越少了,新機會大多集中在“點”,深入挖掘和服務是正道。期待蔡老師的新作品
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