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  • 豫酒振興:豫酒四強對標名酒 誰能攪局400億河南
    • Alisa 消費0元 5個月前 14:54
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    從2017年下半年開始,豫酒的統一聲音就是“豫酒振興”,不管是出臺的“豫酒轉型發展行動計劃”,還是豫商發揚賣豫酒精神,亦或是引導消費者喝豫酒,都是為了從生產到消費者環節全面狙擊對手,不愿拱手將河南400億的市場讓人。   

    2018年,豫酒振興的炮火越發密集,仰韶、杜康、賒店、宋河等河南酒企在各大會議上亮劍,仰韶制定了調結構,挺價格,強品牌,抓管理,促銷量十五字戰略方針;杜康則以全力提升品牌,繼續夯實基礎,實現穩健增長為核心。隨后4月23日,白水杜康侵權案落下一錘,擺在洛陽杜康面前的似乎就是全力沖刺;賒店一手要打造賒店老酒大單品,一手全力推動賒店老酒上市;宋河在營銷上提出營銷模式升級、品牌運營升級、組織效能升級、產品結構升級和管控體系五大升級。   

    2018年的河南市場注定有一場腥風血雨。   

    01、抓生產:創新技術,提升品質  

    河南白酒產量位居全國第二,但只占名的四川白酒產量的三分之一左右。而且河南群體大,個體小,據說沒有一家銷售收入超過20億元的酒類企業。同時,各大酒企都在河南建功立業,面對強敵,各豫酒酒企開始大練內功,提升產品品質。   

    點評:河南市場具包容性,各種香型、品類和各個品牌都能從中分得杯羹;而豫酒本身特點并不突出成了市場競爭的短板。因此《河南省酒業轉型發展行動計劃(2017~2020年)》提出要發揚豫酒柔和、綿長、醇厚的風格。豫酒只有在創新酒體和提升品質基礎上才能有與對手抗爭的武器。   

    02、產品戰略:瞄準中高端  

    在河南,單個企業平均利潤為全國平均水平的42%。主要原因是豫酒以中檔和中低檔、低端產品為主,產品平均價格低。因此在豫酒轉型發展中,產品的布局邁向中高端成為主旋律。各大酒企紛紛選擇大單品戰略,推出了戰略新品,如仰韶的彩陶坊、杜康小封壇、賒店元青花年份酒等,誓與外來酒企搶食中高端的同時,省內中高端大戰也一觸即發。   

    點評:群狼環伺的河南市場,來自全國的高端、次高端和中高端不勝枚舉;而其中茅臺、五糧液、瀘州老窖、洋河、古井貢、劍南春、郎酒等無論是品牌力還是營銷實力都很突出,而仰韶、杜康、賒店等中高端、高端產品尚處于培育階段,想要要抗衡全國名酒,需要利用本土作戰的優勢從多價位和多個維度發起圍攻。而豫酒之間的產品競爭,有專家認為在于如何突出自己的特色,目前看來仰韶的彩陶坊根基相對較深。   

    03、穩定價格,梳理渠道:讓經銷商有錢賺才是硬道理  

    對于價格的管控,無疑是整個酒業的重難點,為了建立價格體系,保護經銷商利益,豫酒無一例外的對價格與渠道給予了重點關注。   

    點評:在河南,做本地品牌的經銷商相比做外來白酒品牌的經銷商顯得不足,而其中品牌管控的缺失導致價格體系紊亂和經銷商利潤薄是重要原因之一;豫酒的集體反思中,振興除了產品過硬外,還需要河南經銷商的支持;在微酒的采訪中,仰韶、杜康、賒店、宋河的經銷商群體差異不大,價格體系與渠道利潤是吸引經銷商的法寶,就看這四者政策落地情況如何。   

    04、樹品牌:重文化、重推廣,樹新形象   

    據相關數據,河南省產白酒占河南省消費市場不到30%,不超過100億,大多數消費者選擇外來品牌。即使提出了“豫商賣豫酒,河南人喝河南酒”具地方情結的引導性口號,但對于經銷商和消費者而言,選擇與品牌掛鉤。豫酒在推廣上,將品牌的打造與豫酒文化鏈接,預備打造全新的形象,占領消費者認知。   

    點評:利用地域文化優勢進行品牌推廣,豫酒與外來品牌相比其實是具有優勢的,不過突破消費者傳統認知是難點,這一點,幾家企業處于同一起跑點。   

    05、市場布局:建樣板、抓重點,不放一毫  

    安徽與河南一樣是白酒生產和消費大省,但安徽白酒企業的規模遠超過河南,而且安徽有4家上市公司,河南一家都沒有。安徽本土市場的防御可以說是牢不可破,而在河南市場,超過100多家白酒企業設立辦事處,建“據點”,步步為營。現在,可以看到豫酒的反攻在于夯實市場,互不相讓的搶奪市場。   

    點評:豫酒的振興口號喊了幾年,卻沒有讓豫酒真的能抵擋一面,外來品牌仍然無孔不入。要形成競爭壁壘,就要把根據地市場做扎實,將觸手伸向更廣的市場,如縣鄉市場,這些地區目前還是外來名酒薄弱的區域,這是豫酒夯實根基的關鍵。   

    06、消費者培育:學名酒,重服務與互動  

    消費者培育要找到讓消費者喝你的理由,以前關于消費者的問題豫酒稍顯封閉和落后,但現在,豫酒的做法已經開始和名酒接軌。特別值得一提的是90后賒店酒業總經理單穎全面負責銷售工作以來,大力構建中原團購商網絡,建立完整的消費者培育體系,用更具有互動性的活動構建了賒店的粉絲體系。  

    點評:長期的消費習慣,使得河南消費者養成了外地酒的口味偏好,如今要重拾消費者,就要重新培育消費者。豫酒已經根據消費者群體劃分與消費習慣,學習名酒的操作模式,開始培育消費者對豫酒的認知和口感,這雖然是一個長期的過程,卻是“功在當代,利在千秋”的事情。   

    除了上述的6個方面,團隊的實力也是檢驗企業有無戰斗力的重要因素,這一點已經被豫酒重視并開始組建具有作戰能力的組織。

    其實如今的豫酒既要攘內,又要安外,壓力山大。以賒店為例,根據《河南省酒業轉型發展行動計劃(2017~2020年)》中提到的目標,到2020年,省產白酒在省內市場份額要突40%,也就是近160億,而目前豫酒單個企業年銷售并不理想,想要攪動400億的市場,難度可想而知。   

    雖然現在地方給了豐厚的政策指導,是豫酒發展的大好時機,但打鐵還需自身硬。作為2018年振興豫酒的這4朵金花,已經在意識形態上發生了轉變,從內力到外力,豫酒已經開始繼續力量。接下來就看這些打法如何落地,誰將獲得河南市場領導權?



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    • 九州糖酒網 九州 消費:0元 5個月前 15:301樓
      豫酒振興,空間很大!
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