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  • 電商風頭正勁,傳統大商2019如何破局?
    • Alisa 消費0元 2個月前 14:22
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    即便風頭早已被電商蓋過,但少數傳統大商依然擁有規模優勢和不小的野心。

    當以1919酒類直供、酒仙網為代表的垂直電商紛紛訂立面向未來的發展計劃的同時,傳統大商也不甘示弱,他們的戰略目標涵蓋了體量龐大的銷售額、終端掌控和業態進化計劃。

    體量升級,100億將成巨頭門檻

    傳統大商的憂患意識中,未來幾年成為關鍵,若抓不住機遇,將會在行業重新洗牌的大潮中落后。

    商源集團2019年新春團拜會上,董事長朱躍明對未來行業發展做出了自己的明確判斷——“未來2~3年,是行業改天換地的關鍵時期,更是行業重新洗牌,誕生真正全國性行業巨頭的關鍵幾年。”

    朱躍明表示,“要是抓不住這個機會,恐怕就會徹底落伍,被競爭對手遠遠地甩到后面……要扎扎實實夯實基礎、修煉內功,抓住時代和行業賦予我們的重大戰略機遇期,實現再次飛躍”。為此,商源制定了“3年內實現向100億規模沖刺”的目標。

    另一家著名電商品牌“酒仙網”也制定了百億目標,計劃在2019年交易額(GMV)突破100億元,利潤預計會超過3億元,新開線下門店將超過3000家。

    在2018年度獲得阿里戰略投資的1919,其發展計劃更為宏大——計劃在2023年實現千億GMV,2019年商品銷售目標為113億。

    在一定程度上,大商的焦慮感不是來自于同區域內其他對手的競爭,而是來自于電商對手。針對未來的發展規劃,也是對標電商而制定。

    這種焦慮感一方面源于電商在資本市場層面的勝利,在2018年度,華致酒行IPO上市、1919成功吸引到阿里的戰略投資;另一方面,2013年以來,行業的聚光燈頻頻投于電商平臺身上,以天貓、京東為首的綜合型電商平臺,與大部分名酒企業都達成了戰略合作伙伴關系,傳統大商地位驟然降低。

    盡管受關注度不同,但是在渠道變革的判斷上,傳統大商與垂直電商卻取得了一致。

    酒仙網董事長郝鴻峰曾大膽預判2019年是中國酒類渠道變革的元年。“在未來兩至三年,至少有兩到三家突破100億的渠道公司,未來五至十年,至少有一家突破1000億的酒類銷售公司。”

    與此對應的是,在生產企業層面,目前中國白酒上市企業之中,截止到2017年度,僅有茅臺、五糧液、洋河、瀘州老窖4家企業超過100億銷售規模,在2018年度,超過100億的生產企業仍不足10家。生產企業、流通企業都在朝著加速變革、越來越集中化的方向奔去。

    業態升級,打造多元平臺

    朱躍明將未來3年定位為商源從傳統經銷商向平臺型、服務型轉型升級的關鍵幾年。這意味著商源將實施業態升級計劃,從傳統的代理商徹底轉型為新型商業平臺。這種轉型,包括橫向的擴張和縱向的深耕。

    首先將是突破區域的努力,這是一種橫向擴張,商源在2019年的目標,除了要在浙江省內繼續深耕之外,也將積極拓展和布局長三角及華東市場。

    在縱向層面,發力于區域營銷組織重新整合,傳統渠道繼續深耕、擴大久加久久柜(與入駐酒店強強聯手共同打造一站式平價酒水采購平臺)規模,堅持標準化運營和快速復制,專注在餐飲酒店持續發力,爭取2019年實現久柜數量超過1000家。

    在此前的2018年度,商源平臺+開始發力,久加久+久加久久柜模式持續推進,形成了良好的局面。

    提高自有品牌掌控率,也是商源的目標之一,按照朱躍明的設想,將繼續堅定地推行自有品牌,終端銷售中,自有品牌或有定價權的產品必須占到20%。

    傳統模式層面也將繼續深耕,商源依托名酒及代理品牌,做大規模,聚焦發力核心自有品牌,做精做細,從廣度上拓展市場占有率,服務好終端;同時引進信息科技,商源云銷工具使用人數近千人,全年拜訪客戶數近15萬次,商戶注冊數量近7萬家。

    另一傳統大商也展開了轉型,廣東粵強集團創始人、董事長王富強表示,未來的粵強,將會做中國最好的全渠道酒水運營服務平臺,打造一流的酒類服務品牌。

    為了實現這一目標,粵強酒業將成立酒生態圈,以“顧問團+商學院+數字化+運營服務+心營銷+酒聯盟+酒基金”為模式,立足區域,以“精細化+多元化+服務型平臺”目標,將營銷做到極致。此外,粵強酒業繼續做大名酒、做實區域、整合供應、對接資本,最終達到和合作伙伴共創共享的目的,并朝著“開放者+變革者+創新者+賦能者”的角色轉變。

    掌控升級,終端+品牌

    與垂直電商一樣,建設自有終端、掌控自有品牌,也成為傳統大商發力的重點方向。

    商源方面規劃,2019年將形成以城市合伙人為抓手,終端為核心的區域深耕模式,覆蓋100個城市區域,構建成包括5萬家有效終端和3000家核心終端在內的商源終端體系,從深度上做深做透,服務好消費者。

    提高品牌掌控力也是一個重要目標。不過粵強采用的股權合作模式,強化與生產廠家的關系。

    2017年,粵強酒業與合作伙伴國臺酒業,以“銷售+股權”方式展開深度戰略合作。在終端層面,經過30年發展,粵強酒業已擁有全國800多個二級經銷商,超過15000家終端客戶,與多家全國知名連鎖賣場均有合作,成為一家立足廣東、輻射華南、面向全國的酒水大商。

    在西北地區具備強大影響力的天駒集團,也同樣在朝著強化品牌與終端的方向努力。

    天駒集團以品牌事業部為單位,構建戰略與戰術產品、現金與利潤產品、成熟與成長產品等合理組合。通過各事業部專業的策劃、分銷,建設酒水快消品高速公路,將天駒的供應鏈系統打造成為全方位服務的平臺。

    在終端層面,以“天駒茗酒坊”為核心的零售終端,形成了網上商城+電話銷售+天駒茗酒坊APP+茗酒坊微信營銷在線的聯動式銷售體系,目前零售終端的銷售份額已占到公司的半壁江山。

    2017年,茗酒坊又進行了全面系統升級,方便、快捷、專業的購物體驗使“天駒茗酒坊”在西安市的消費者中產生了很高的知名度和良好的口碑。

    在自有品牌方面,2015年,天駒推出自有酒水品牌“老陜酒”小瓶及秦漢唐系列產品;2017年,天駒集團另一自有品牌“大重酒”榮耀上市,“大重酒”定位為醬香型白酒和訂制酒典范。實現了從鳳香型到醬香型品牌的高自主性。

    在以陜西為基地的同時,天駒集團也伺機進入相鄰省份市場、拓展新區域市場,從而實現“鞏固老區、發展新區”的擴張戰略,將從以陜西為基礎的區域經銷商向西北區域乃至全國性的快速消費品經銷商發展。

    文章來源:華夏酒報 楊孟涵



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